眠りをめぐる冒険♪

スリープマスターすみたにの、寝具・健康・快眠研究室。

2人目の天才〜青山寝具店の、集客の秘訣〜


どうも、すみたにです。




なんだか毎日書けていますが、読んでるよ!の声にだいぶ励まされています。



みんな、ありがとうございます!




前回の赤坂さんに引き続き、〜私が出会った天才達シリーズ〜



 第二弾!



【集客のプロ、コツコツの天才】



青山さんです!



青山さんは、私が初配属のお店で出会った方で、販売のみで勤続16年と、全社員の中で、一番長く勤めています。



名刺の肩書きは、

「ホスピタリティ・マネージャー」



販売の仕事は、営業と一緒で、常に個人に対して数字が問われ続けます。

売上がないとやる気も元気もなくなりますし、続けていくのが気持ち的に難しくなる仕事なのですが、

青山さんは16年間、会社の個人成績で、赤坂さんと抜きつ抜かれつ、1位と2位を行き来しています!



そんな青山さんの最大の強みは、


「負けず嫌いと、継続力」だと思います。



私は、結構自分は負けず嫌いな方だと思っていましたが、とんでもなかったです!



青山さんは、究極の負けず嫌いでした。



毎日、業務の終わりに売上報告書を書くんですが、

青山さんは、自分の売上数字を手帳に記録し、週ごと、月ごとの自分の数字を1円単位まで把握していました。



ときには他店に連絡して、トップ販売員の赤坂さんの売上もチェックしてメモしていました。



これだけでは、数字に執着心が強いだけの人ですよね。




青山さんはここからが違います。




接客で口が達者と言うわけではなく、どちらかと言うと華奢で物静かで、淡々としている青山さんは、聞き上手、喋らせ上手です。



そして、普段は何をしているかと言うと、30坪程の小さなテナントショップで、お客様と、ずーーっと「お茶飲み」をしているんです。



どこに旅行に行って来た、腰とヒザが痛い、孫が可愛いけど大変だ、旦那がうるさい、など、青山さんは、自分の話はせず、ひたすらお客様のお話を聞き続けているんです。



その会話のなかで、お客様から

「あ、青山さん、そろそろ、娘の羽毛ふとんを買い替えようと思ってるの、いいのあるかしら?」

と、青山さんにふとんの相談を始めます。




そこで、青山さんは、オススメの羽毛ふとんを紹介し、成約につながっていました。




来店されるお客様は、その店を、「青山ふとん店」と認識して、おしゃべり9割、ふとん1割という感じで、毎日のように入れ替わり立ち替わりお茶を飲みにやって来ました。



私が新人で入ってしばらくの間は、「美味しいお茶を入れるプロ」を目指すように店長に言われました。




そんな青山さんの天才性が発揮されるのは、




【イベント集客】です。




青山さんのお店で2ヶ月に1度、必ず行われているイベントは、開催期間中の4日間や5日間で200名以上動員される、大きな寝具フェアです。



しかも、完全予約制の日時指定です。




青山さんはそのイベントに、
常時【80名から100名近く】のお得意様を、
日時指定の予約で呼んで来るんです(!)




だいたい新人で10名〜15名(呼べたらいい方)
中堅社員で30名〜40名(これでもキツイ)
が、イベント集客の目標平均です。



青山さんより集客するスタッフは、誰一人いませんでした。



新人のころ、どうやったらそんなにお客様を呼べるんだろう?と不思議に思ったものです。



その秘密は、青山さんとお客様の話をしたときに分かりました。


私「先ほどのお客様、いつも3時頃にいらっしゃいますよね、どんな方なんですか?」


青山さん「ああ、◯◯さんは、旦那さんが◯◯で◯年働いていて、実家は千葉、おばあちゃんの介護に行っていて、娘は◯歳で孫が◯人、今は福岡にいるのよ。寝具は◯年◯月のイベントで◯◯と◯◯を買って、あと2年で◯◯は買い替えのタイミングね」



なんと、青山さんはお客様のデータベースを、全て頭の中に記憶していました!



もちろん顧客ノートもありましたが、その情報は青山さんの頭の中で常に更新されています。



おまけに、一人一人の健康状態、飲んでいる薬、起きる時間、忙しい曜日と時間帯をほとんど把握しています。


青山さんは、イベントの集客で電話をかけたり訪問したりして、必ず1日、5件以上は確約をとってきます。


そんなにたくさんの集客をしたら、当日相手ができないのでは?と思いますよね。


そこは、チームで青山さんを支えます。


イベント開催中は交代で、各お店の店長全員と、売上成績、上位10位以内のトップ販売員の精鋭達(もちろん赤坂さんもいます)が、


青山さんのお相手できないお客様を完全フォローし、対応しています。


その後、青山さんは呼んだお客様100名 全員に、手書きのお礼状を書いていました。(宛名書きは手伝いました)


とあるイベントでは、5日間で120名を集客し、青山さん個人だけで1500万の売上を作っていました。



青山さんは、負けず嫌いで、勝つための入念な準備と段取り、日頃からお客様との会話を欠かさず、イベント集客とその当日、その後のフォローまでを完璧に遂行します。



青山さんそのものを、お客様は信頼しているんだと思います。



「青山さんがいうなら、行くよ(買うよ)」



何度もそんな場面に遭遇しました。




鮮やかで軽快なトークや、人を魅了するような派手さがなくても、シンプルなことを馬鹿にしないでやり続けられる努力の天才、青山さんは、「継続は力なり」を体現している人ですね!






次回は、3人目の天才、
【ひと目で大ファン、笑顔の天才】
緑川さんの天才性に迫ります!





乞うご期待☆☆☆